2023年10月底召開的中央金融工作會議指出，做好科技金融、綠色金融、普惠金融、養(yǎng)老金融、數(shù)字金融“五篇大文章”。此后，國家金融監(jiān)督管理總局、中國證監(jiān)會等發(fā)布多份文件推動金融“五篇大文章”落地，證券公司圍繞做好金融“五篇大文章”積極開展行動。隨著新“國九條”以來資本市場改革持續(xù)深化，中國財富管理，尤其是普惠金融、數(shù)字金融與科技金融的融合面臨著新的機遇與挑戰(zhàn)。我國公募基金資產(chǎn)管理規(guī)模持續(xù)創(chuàng)新高，“基民不賺錢”現(xiàn)象凸顯出財富管理需要從“投銷化”向“投顧化”轉(zhuǎn)變?；鹜额櫂I(yè)務(wù)已開啟試點5余年，基于客戶視角的組合跟投模式、賬戶管理服務(wù)逐漸成為資管與財富機構(gòu)關(guān)注的重點。然而，無論是渠道自媒體還是金融機構(gòu)的投顧人員，除了開展常規(guī)的投資服務(wù)與配置交易外，還需要處理大量冗余的中后臺運營工作，難以有足夠的時間精力提升客戶服務(wù)深度、拓寬客戶服務(wù)半徑。因此，在基于AUM收費的商業(yè)模式下，全市場亟需尋求一條更為穩(wěn)健可持續(xù)的高質(zhì)量發(fā)展路徑以實現(xiàn)財富管理模式全面轉(zhuǎn)型。為解決供需雙方痛點，把握人工智能發(fā)展機遇，利用數(shù)字化技術(shù)賦能投顧的TAMP模式有望為中國財富管理服務(wù)提效提供新思路。

    鑒于我國財富管理轉(zhuǎn)型尚處于起步階段，只有少量金融機構(gòu)開啟TAMP模式探索之旅。視角轉(zhuǎn)向海外市場，美國TAMP業(yè)務(wù)經(jīng)過30多年發(fā)展已相對成熟，或許能夠給我們些許可借鑒經(jīng)驗。本文通過研究海外主流TAMP業(yè)務(wù)模式、機構(gòu)收入結(jié)構(gòu)和服務(wù)體系，為國內(nèi)機構(gòu)探索將TAMP模式作為財富管理轉(zhuǎn)型的抓手提供參考。

    一、TAMP模式：“拎包入住”，以服務(wù)投顧為核心，滿足運營集約化需求

    TAMP（Turnkey Asset Management Platform，全托資產(chǎn)管理服務(wù)平臺）作為財富管理行業(yè)細分賽道之一，在美國歷經(jīng)30多年的發(fā)展已經(jīng)形成一個相對成熟的業(yè)態(tài)，其服務(wù)對象不是投資者，而是注冊投資顧問（RIAs）、經(jīng)紀人和家族辦公室等，形成了“TAMP平臺—財富/資管機構(gòu)—投資者”的服務(wù)鏈條，以平臺化、科技化思路幫助投顧提升單位時間內(nèi)的產(chǎn)出效率。

    圖1.TAMP模式提供服務(wù)流程   

    資料來源：Wealth Advisor TAMP Survey，華寶證券

    TAMP模式的一般商業(yè)狀態(tài)為：將自有、第三方服務(wù)供應商提供的各類服務(wù)（包括獲客、托管、清算、交易、投資組合構(gòu)建、商業(yè)咨詢等）集中整合到一個平臺上，承接投資顧問的中后臺管理職能外包。客戶可以根據(jù)自身情況選擇需要的服務(wù)支持，付費形式包括基于資產(chǎn)規(guī)模付費、基于使用時長的訂閱付費、固定化年費等。

    圖2.TAMP的一般商業(yè)模式    

    資料來源：華寶證券

    二、美國TAMP：“大而全”或“小而精”，收入來源更加多元化

    美國TAMP模式的發(fā)展源于供需共振與政策完善下的買方投顧興起。供給側(cè)，1940年發(fā)布的《投資顧問法》確立了投資顧問作為受托人對委托人的信義義務(wù)，19世紀70年代經(jīng)濟增速放緩導致傳統(tǒng)的投資渠道活力不足，機構(gòu)間傭金價格戰(zhàn)愈發(fā)激烈，傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務(wù)賺錢效應薄弱，美國資管機構(gòu)探索以買方視角開啟財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。需求側(cè)，二戰(zhàn)后的經(jīng)濟復蘇使得美國個人理財業(yè)務(wù)快速發(fā)展，多資產(chǎn)配置需求隨之大幅提升；大量養(yǎng)老資金入市又進一步帶動基金市場發(fā)展，從而催生大量的投顧需求。TAMP模式也隨著投顧需求的增加應運而生，發(fā)展至今，主流的美國TAMP服務(wù)商各具特色。

    （一）LPL：采用混合型商業(yè)模式，集經(jīng)紀、咨詢、清算、托管等業(yè)務(wù)為一體

    LPL Financial（以下簡稱“LPL”）是美國最大的獨立經(jīng)紀交易商、領(lǐng)先的投資咨詢公司和頂級托管人，也是少有的具備清算牌照的TAMP機構(gòu)。截至2024年末，已為超過28，000名財務(wù)顧問提供服務(wù)，包括約1，200家金融機構(gòu)和約500家RIA。

    以投資顧問為核心構(gòu)建業(yè)務(wù)體系，通過非專有產(chǎn)品降低利益沖突并提供全方位支持。發(fā)展初期，LPL確立以投資顧問為中心的經(jīng)營理念，提供API開放型框架與多樣金融產(chǎn)品，采用非專有產(chǎn)品設(shè)計，避免顧問與客戶利益沖突。同時，以高于行業(yè)的返傭吸引投顧，憑借完善培育體系與監(jiān)督機制保障服務(wù)質(zhì)量，針對不同階段投顧提供過渡計劃、業(yè)務(wù)出售對接及員工投顧計劃等支持。

    自身清算牌照與多元平臺高效賦能投顧業(yè)務(wù)并拓展服務(wù)版圖。LPL擁有清算牌照，相比需借助第三方清算所的經(jīng)紀商，能為顧問提供一體化高效流程服務(wù)。公司已推出六大投資平臺，涵蓋面向投資者與投顧的不同平臺類型。此外，LPL通過收購如Concord、Fortigent等公司，不斷拓寬在信托、高凈值客戶服務(wù)等領(lǐng)域的服務(wù)范圍與能力。

    圖3.LPL六大投資平臺    

    資料來源：LPL年報，華寶證券

    咨詢、傭金為主要收入來源，基于資產(chǎn)規(guī)模收入占比提升。LPL收入來源主要分為五類，即咨詢收入（Fee-based）、傭金收入（Commission based）、資產(chǎn)（Asset-based）收入、服務(wù)費用（Service and fee）收入和交易（Transaction）收入。2024年LPL總收入達123.85億美元，五類收入占比分別為44.10%、26.69%、20.17%、4.46%、1.91%。

    圖4.2020-2024年LPL各業(yè)務(wù)營收情況（億美元）

    資料來源：LPL年報，華寶證券

    （二）Envestnet：財富管理+數(shù)據(jù)分析，打造強大投顧服務(wù)生態(tài)系統(tǒng)

    Envestnet成立于1999年，業(yè)務(wù)包括財富解決方案和數(shù)據(jù)分析兩大分部。其中，財富解決方案部為投資顧問和機構(gòu)提供綜合性財富管理軟件和服務(wù)，數(shù)據(jù)分析部為客戶提供數(shù)據(jù)整合和分析平臺。截至2023年末，公司已服務(wù)超過10.8萬名顧問和多家大型銀行，以及1800多家RIA和數(shù)百家金融科技公司，管理超過4億只關(guān)聯(lián)客戶賬戶。

    Envestnet通過財富管理和數(shù)據(jù)分析兩大平臺為投顧賦能。一是以TAMP平臺為核心的財富管理業(yè)務(wù)，為券商、銀行與RIA的理財師輸出財富管理方案，具體服務(wù)包括財務(wù)規(guī)劃、風險評估、投資策略、資產(chǎn)配置、研究、模型管理等；二是數(shù)據(jù)分析板塊，自有的數(shù)據(jù)平臺支持跨數(shù)字金融服務(wù)的數(shù)據(jù)連接，能夠在客戶端應用程序中聚合金融賬戶，實現(xiàn)收集、細化和聚合大量受消費者許可數(shù)據(jù)的功能，以用于金融應用程序和編程接口以及市場研究分析和報告。

    表1.Envestnet兩大業(yè)務(wù)板塊服務(wù)體系

    資料來源：Envestnet財報，華寶證券

    Envestnet主要基于規(guī)模和訂閱收費，創(chuàng)收的方式更加多元。資產(chǎn)管理收入按照Envestnet平臺所管理資產(chǎn)規(guī)模的一定比例進行收費，費率水平根據(jù)服務(wù)類型、資產(chǎn)規(guī)模而定；訂閱與許可費收入主要是客戶使用資產(chǎn)管理平臺等軟件的訂閱費用，包括固定費用和基于使用次數(shù)收費兩種模式。截至2024年三季度，Envestnet資產(chǎn)管理收入、訂閱與許可費收入、專業(yè)服務(wù)收入及其他分別為6.47億美元、3.51億美元、0.21億美元，占比分別為63.49%、34.45%、2.06%。

    圖5.2020-2024年Envestnet各業(yè)務(wù)營收情況（億美元）

    資料來源：Envestnet財報，華寶證券

    （三）SEI：以客戶為中心劃分部門體系，并購擴張補足服務(wù)版塊

    SEI于1992年面向投資顧問開展業(yè)務(wù)，目前服務(wù)范圍覆蓋前中后臺，包括托管、財務(wù)報表、數(shù)據(jù)分析與可視化，以及面向機構(gòu)投資者的投資外包、數(shù)據(jù)安全平臺、金融產(chǎn)品代銷和針對投顧的個性化投資策略生成服務(wù)。截至2024年末，公司的客戶網(wǎng)絡(luò)主要有機構(gòu)投資者、資產(chǎn)管理機構(gòu)、財富管理機構(gòu)和投資顧問。

    按照服務(wù)客群組建四大部門，高凈值客戶利潤貢獻率高。其中，私人銀行部主要由SEI的技術(shù)解決方案（SWP）為高凈值家庭和個人提供PaaS和SaaS服務(wù)，包括現(xiàn)代化、集成技術(shù)、運營外包和資產(chǎn)管理的解決方案。投資顧問部的服務(wù)對象為RIA、獨立經(jīng)紀商顧問、銀行和經(jīng)紀自營商顧問，由SWP為提供完整的端到端業(yè)務(wù)、技術(shù)和運營解決方案，包括投資管理和投資者協(xié)作能力、中臺行政外包以及后臺處理和托管服務(wù)。機構(gòu)投資部主要由SEI的外包首席投資官（OCIO）平臺通過委托管理模式為機構(gòu)投資者提供服務(wù)。投資者可以選擇外包部分或全部投資管理職能。投資經(jīng)理部主要為投資經(jīng)理提供包括數(shù)據(jù)和信息管理及分析、投資運作、監(jiān)管和合規(guī)支持、基金管理和基金會計等服務(wù)。2024年，上述四大部門的收入分別為5.41億美元、5.09億美元、2.86億美元、7.28億美元，占比分別為25%、24%、13%、34%。

    圖6.2020-2024年SEI各類型客戶營收情況（億美元）    

    資料來源：SEI年報，華寶證券

    總結(jié)來看，美國TAMP模式主要從“業(yè)務(wù)和客戶”兩個視角切入，基于業(yè)務(wù)搭建平臺或者基于客群設(shè)立服務(wù)部門。中小TAMP公司的普遍打法是將客戶群體進一步細分，依托自身優(yōu)勢錨定特定客戶，提供定制化服務(wù)。例如：CPAllianceTM是為注冊會計師設(shè)計的TAMP平臺；Gemmer Asset Management LLC則聚焦區(qū)域化，2023年末僅與大約50名顧問合作就實現(xiàn)了超過1.4億美元的資產(chǎn)管理規(guī)模。

    三、中國式TAMP：金融機構(gòu)嘗鮮，政策+業(yè)態(tài)邊界是主要限制

    TAMP模式在中國發(fā)展的初步條件已經(jīng)具備。供給層面，公募降費促使國內(nèi)資管機構(gòu)展業(yè)思維從“重銷售”向“重服務(wù)”轉(zhuǎn)變，個人養(yǎng)老金入市為后續(xù)投顧業(yè)務(wù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。需求層面，隨著國內(nèi)投資者居民財富不斷積累與財富管理意識逐步覺醒，投顧服務(wù)作為一種個性化、專業(yè)化的資產(chǎn)管理方式正逐步受到投資者關(guān)注。然而，受制于起步晚、政策體系尚不完善等，當前國內(nèi)投顧業(yè)務(wù)尚處于發(fā)展初期，作為為投顧服務(wù)的TAMP平臺更是處于探索期，缺少成熟的中國化模板，TAMP這個“舶來品”依舊在國內(nèi)無法“名正言順”，但好在已有資管機構(gòu)開始嘗試。依托基金投顧牌照和研究院資源，根據(jù)客戶群體打造了契合個人、機構(gòu)的差異化平臺，為財富管理領(lǐng)域的各類伙伴提供集產(chǎn)品、交易、研究、運營于一體的集成服務(wù)，基本形成國內(nèi)TAMP發(fā)展的初步形態(tài)。但目前國內(nèi)整體投顧業(yè)務(wù)仍在發(fā)展初期、規(guī)模相對有限，要實現(xiàn)向投顧收入、訂閱收入的轉(zhuǎn)變，仍有較長的路要走。

    證券行業(yè)：投顧運營集約化平臺嘗試孵化中，暫未形成可盈利可復制的商業(yè)模式

    證券行業(yè)在TAMP模式探索方面展現(xiàn)出積極的態(tài)度，但也面臨諸多難題。券商雖擁有研究、資管等業(yè)務(wù)優(yōu)勢，可這些優(yōu)勢在當前復雜的市場環(huán)境和監(jiān)管政策下，尚未有效轉(zhuǎn)化為TAMP業(yè)務(wù)的競爭力。監(jiān)管政策的不明晰使得券商在業(yè)務(wù)開展時有所顧慮，不敢貿(mào)然投入大量資源；現(xiàn)有業(yè)務(wù)的激烈競爭又分散了券商的精力，難以集中力量發(fā)展TAMP業(yè)務(wù)。此外，如何整合內(nèi)部資源、精準定位自身在TAMP領(lǐng)域的角色，以及搭建高效流暢的技術(shù)系統(tǒng)，都成為制約券商發(fā)展TAMP業(yè)務(wù)的關(guān)鍵因素。

    證券行業(yè)財富管理轉(zhuǎn)型可以探索從“基金代銷—工具化服務(wù)—綜合式服務(wù)”過渡，目前部分券商嘗試孵化投顧運營集約化平臺，暫未形成可盈利可復制的商業(yè)模式。以華泰證券為例，其投資顧問云平臺AORTA，是券商在TAMP模式探索中的一次積極嘗試。AORTA與旗下C端平臺漲樂財富通無縫銜接，在客戶服務(wù)方面具備顯著優(yōu)勢。通過這一平臺，能夠為零售客戶、高凈值客戶以及機構(gòu)客戶提供智能客戶服務(wù)支持，滿足他們資產(chǎn)多元化配置的需求。

    圖7.專注財富管理的TAMP模式三種發(fā)展形態(tài)    

    資料來源：華寶證券

    四、響應“五篇大文章”號召，券商入局打造中國式TAMP

    1、政策引導開路：投顧業(yè)務(wù)試點轉(zhuǎn)常規(guī)，完善配套制度，打開業(yè)務(wù)限制

    自2019年10月基金投顧業(yè)務(wù)開啟試點以來，“試點轉(zhuǎn)常規(guī)”的推進工作穩(wěn)步前行，相關(guān)政策信號不斷釋放。2023年6月，證監(jiān)會推出《公開募集證券投資基金投資顧問業(yè)務(wù)管理規(guī)定（征求意見稿）》，旨在推動基金投顧業(yè)務(wù)從試點走向常規(guī)，強調(diào)服務(wù)與客戶的匹配度以及服務(wù)的持續(xù)性。2024年以來，《關(guān)于推動中長期資金入市的指導意見》《關(guān)于資本市場做好金融“五篇大文章”的實施意見》等系列文件多次提出“推動基金投顧業(yè)務(wù)試點轉(zhuǎn)常規(guī)，有序擴大可投產(chǎn)品范圍”。2025年，《證券公司債券投資顧問業(yè)務(wù)管理規(guī)則》已向行業(yè)征求意見，公募基金第三階段降費的方案即將出臺?？梢钥闯觯O(jiān)管對于中國財富管理業(yè)態(tài)改革的堅定決心，投顧業(yè)務(wù)“試點轉(zhuǎn)常規(guī)”正從“口號”加速落實到“具體行動”。

    財富管理是鏈接資金端和資產(chǎn)端的抓手，完善的法規(guī)政策與配套制度是投顧業(yè)務(wù)與中國式TAMP健康發(fā)展的基石，對厘清商業(yè)模式、打開業(yè)務(wù)限制、構(gòu)建服務(wù)框架、確保合規(guī)展業(yè)起著至關(guān)重要的作用。為做好金融“五篇大文章”，投顧業(yè)務(wù)的市場生態(tài)將逐步成熟，可投范圍有望從公募基金逐步拓展至其他品類，如，引入私募基金、銀行理財、信托、保險等工具，從而為投資者提供更加全面和定制化的投顧策略選擇，吸引更多資金流向財富管理領(lǐng)域，為TAMP平臺的搭建奠定基礎(chǔ)。

    2、金融科技助力：利用相對完善的互聯(lián)網(wǎng)與AI技術(shù)縮短發(fā)展進程

    中國科技化水平快速提升，以DeepSeek等AI大模型的性能也可比肩國際頂尖水準，有助于縮短我國投顧業(yè)務(wù)探索TAMP模式的進程。財富管理機構(gòu)和獨立理財師可充分探索AI在金融領(lǐng)域的應用，通過智能化和一站式平臺引流獲客，從客戶畫像生成到組合策略優(yōu)化，從風險預警到服務(wù)流程自動化，重新定義“以客戶為中心”的財富管理服務(wù)邏輯。AI技術(shù)的應用能夠有效拓寬金融服務(wù)半徑，更好地服務(wù)長尾客戶。

    目前，AI技術(shù)在我國基金投顧領(lǐng)域以淺層覆蓋為主，以DeepSeek為代表的工具主要聚焦三場景：海量數(shù)據(jù)分析、客戶畫像分析、投研輔助、投顧內(nèi)容創(chuàng)作。隨著AI在金融領(lǐng)域的廣泛應用，人與技術(shù)的協(xié)同將推動財富管理領(lǐng)域持續(xù)革新。

    3、券商加速入局：大型機構(gòu)以自研為主瞄準全業(yè)務(wù)鏈條，中小機構(gòu)依托三方平臺培育差異化優(yōu)勢

    目前已有29家證券公司具有基金投顧試點資格，試點轉(zhuǎn)常規(guī)后，券商投顧業(yè)務(wù)發(fā)展前景廣闊。

    （1）頭部機構(gòu)：利用自身平臺優(yōu)勢，自主開發(fā)打造TAMP平臺，為客戶提供綜合金融服務(wù)。大型券商擁有充足的資金實力和人才儲備，可以在錨定“自用+外銷”兩個方面同步推進。一是助力自己的投顧團隊更好地服務(wù)客戶，二是根據(jù)客戶類型和需求場景定制開發(fā)TAMP服務(wù)。針對資產(chǎn)規(guī)模大，需求多樣化的高凈值客戶，可參考LPL、SEI做法，為不同類型客戶定制服務(wù)，與其保持長期深入合作，放大其收入貢獻。此外，還可通過收購第三方平臺完善業(yè)務(wù)，海外諸如SEI、Envestnet等公司除了依靠自身研發(fā)投入之外，還會大量并購符合其戰(zhàn)略發(fā)展的第三方服務(wù)平臺來補齊自身服務(wù)平臺的短板。

    （2）中小機構(gòu)：可選擇與第三方平臺合作，針對細分業(yè)務(wù)場景打造TAMP平臺。中小券商在獨立開發(fā)TAMP平臺方面可能面臨較高的成本和風險，而第三方外部機構(gòu)，尤其是金融科技公司通常能夠提供相對成熟且靈活的解決方案，可以根據(jù)中小券商的業(yè)務(wù)模式和現(xiàn)有客戶群體的需求進行調(diào)整和定制，初期以服務(wù)內(nèi)部投顧從業(yè)人員為主，確保平臺的適應性和可擴展性。成熟之后，可以根據(jù)客戶的需求和特點搭建定制化模塊。

    五、總結(jié)展望：提前布局，靜待風起

    清晰的政策體系和逐步成熟的投顧生態(tài)是TAMP模式發(fā)展的優(yōu)質(zhì)土壤，也是中國式TAMP走向全面發(fā)展的關(guān)檢。借鑒美國經(jīng)驗，政策驅(qū)動疊加市場化探索，投顧服務(wù)從固定傭金（賣方模式）—折扣經(jīng)紀商—獨立投顧業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，獨立投顧機構(gòu)的崛起催生了龐大的全托資產(chǎn)管理需求。

    目前國內(nèi)基金投顧正式稿、投顧業(yè)務(wù)法案尚未出臺，獨立投顧機構(gòu)的發(fā)展路徑尚不清晰。雖有廣州搶灘打造投顧第一城、廣州投資顧問學院等機構(gòu)的運行探索，以及部分機構(gòu)陸續(xù)獲得基金銷售業(yè)務(wù)資格等進展，但中國式TAMP尚未形成成熟的模式。沒有明確的政策導向，業(yè)內(nèi)機構(gòu)不敢投入高額成本和技術(shù)博“預期”。進一步優(yōu)化完善投顧業(yè)態(tài)，嘗試探索TAMP業(yè)務(wù)是下一階段中國財富管理轉(zhuǎn)型的可選路徑，但打破不同機構(gòu)類型下的投顧付費合理性以及互聯(lián)網(wǎng)渠道等合規(guī)性問題依舊漫長。對于機構(gòu)而言，厘清投資顧問業(yè)務(wù)發(fā)展的前中后臺究竟需要什么樣的服務(wù)，做好明確的需求拆分才能提供清晰的服務(wù)供給。（作者：華寶證券戰(zhàn)略與治理部）

    參考文獻

    [1]劉欣琦李藝軒.TAMP研究之一：它的美國起源史[R].國泰君安證券.2021.08。

    [2]新浪網(wǎng).劉曙峰對話肖雯：變革前夜，買方投顧用力扎根[EB/OL].（2025.02.18）https://finance.sina.com.cn/roll/2025-02-18/doc-inekwkcm6035307.shtml

    [3]新浪網(wǎng).洪偌馨：中國式TAMP“等風來”[EB/OL].（2024.01.19）https://finance.sina.com.cn/zl/china/2024-01-19/zl-inaczksk8766051.shtml

    （CIS）